Comportamento
do consumidor: é o estudo “do quando, porquê, como e onde”; as pessoas
escolhem comprar ou não o produto. Combina elementos da psicologia, sociologia,
economia e antropologia social. Tenta compreender o processo de tomada de
decisão do comprador, tanto individualmente como em grupo.
Teve início na década de 60, o
escritor Ferber (1958) teve grande influência sobre o assunto, e outros
continuaram no segmento, hoje já é uma disciplina nos cursos de graduação e com
o crescimento significativo inserido para mestrado e doutorado nas universidades.
O mundo em constante mudança, as
crises e as mudanças do comportamento humano e da sociedade em geral; levam
diretamente as mudanças do comportamento do consumidor. Presumimos que esses
estudos estarão também em constantes mudanças evolutivas.
A Evolução do Porquê comprar
A consciência do consumidor
evoluiu e muito, já não é mais apenas uma atitude de alguns grupos isolados,
preocupados com questões sociais e ambientais no mundo.
Já é bem comum que o consumidor
na hora de comprar um produto, vai antes para as diversas pesquisas e de forma “on
line”, para além, de comparar os preços, por que já não compra apenas com uma consciência
consumista, o consumidor quer saber qual a responsabilidade social e de meio
ambiente que esse produto se preocupou ao ser fabricado; muito comum também, é
ir para grupos em redes sociais e fóruns para saber o que estão falando desse
produto, suas vantagens e desvantagens.
O olhar do vendedor sobre esse
comportamento, passa a ser uma preocupação dos que entenderam e não quer apenas
realizar uma venda, mas, querem fidelizar seu cliente, e ter um relacionamento
de respeito e amizade real com esse consumidor, mais consciente.
As formas de comprar
Dentre as formas de efetuar uma
compra, já está se tornando um pouco obvio citar as compras online, mas não de
qualquer forma, o consumidor cada vez mais exigente preocupando- se com a
segurança do pagamento, termos de compras, prazo de entregas e descrição e troca do produto.
Esse comportamento, leva o
vendedor cada vez mais se preparar otimizando suas formas e ferramentas para vendas.
Para ser um bom vendedor
Você não precisa ser graduado no
comportamento do consumidor, para ser um bom vendedor, porém, é necessário ter
o entendimento global e entender como essa informação pode ser útil para você
O bom é que o pensamento de que
vender é um dom, já foi desmistificado e você pode
aprender! Estudando as técnicas e
aprimorando sua visão sobre o comportamento do consumidor- entendendo para
vender- de forma mais significativa.
Compreender essa nova forma de
ter um consumidor instruído e atento, e aprender a fazer uso das ferramentas
apropriadas para atrair, convencer e consequentemente vender seu produto ou
serviço.
Leia e interaja conosco, aqui no
site, outros artigos para aumentar sua atenção e desempenho no entendimento da capacidade do
consumidor no uso das redes
sociais.
Por Durcce Domeneghetti
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