Hoje em dia o público consumidor
sofreu uma mudança bem significativa, na maioria das vezes ele já chega carregado
de informação sobre determinado produto e quer ser prontamente atendido. Por
isso ouvir o cliente é fundamental, mas “ouvir só o cliente é limitante”
demais, a frente de um mercado sem fronteiras. Ao ouvir o mercado você ouve seu
cliente, e ouve o cliente do concorrente e ouve também o público ou seja o seu “não
cliente”, que pode ser um cliente em potencial.
Entender, aprender e praticar ambientação do
novo consumidor é aumentar suas vendas!
Quem já ouviu ou leu esse caso
incrível do “produto walkman”, (primeiro tocador de música portátil- tocava fitas
em K7 e tinha rádio AM/FM), da empresa Sony Corporation? Todas as pesquisas apontaram
como resultado final que um produto assim, não interessava ao público; O
presidente da Sony, acreditando no seu produto, custeou o lançamento, que foi
um sucesso da época no mundo inteiro. Eu adorava o meu!
Gosto incansavelmente de citar um
famoso pensamento de Steve Jobs:
“O cliente não sabe o que quer,
até que você mostre a ele”!
Estou deixando você confuso!
... Sim, quero que você reflita, que não cabe
mais a mesmice, retrógada de suas técnicas de vendas, se não entender, aprender
e praticar ambientação do novo consumidor você não se tornará um vendedor de
sucesso... Se faz necessário identificar e refletir suas formas de vendas;
dentro do perfil desse novo consumidor!
É sobre essa forma diferenciada
de ouvir o novo consumidor que quero tratar aqui nesse artigo você não pode
desprezar as informações que o cliente lhe dá e nem a que o mercado lhe
concede, mas, você precisa ir mais além...
Você precisa ter informações e
aprender a lidar com esse possível novo cliente. Além de ter dentro de você
“essas coisas que não se ensinam”, mas que “se acendem dentro de você”, uns
chamam de atitudes arrojadas, outras de atrevidos, eu chamo de “ouvir à si
mesmo”, no fundo precisamos nos ouvir como cliente e como aquele que oferece o
inusitado para um inusitado público, eu gosto de chamar meu cliente de público,
alargando minhas chances de alcance. Por que acredito que todo público é um
cliente em potencial!
Vender é também saber se
comunicar!
Inovar, reinventar-se, criar relacionamento
com seu cliente essas são palavras em voga para os grandes vendedores de sucesso!
Ambientar-se na criação do rapport, aprender os conceitos e as técnicas de
rapport e pôr em prática na hora das suas vendas!
Ao ouvir o mercado e ouvir o
cliente, você terá parâmetros para reflexão de mercado e inovar na forma de
apresentar um serviço ou um produto.
É necessário sentir além das
necessidades de mercado e do seu cliente, sentindo, ao pé da letra, você poderá
criar o que chamamos de:
Ø RELACIONAMENTO
Tudo é uma questão de saber se
comunicar, como aquele que sabe ouvir de verdade o outro.
Relacionamento não é algo fácil
de se manter, nem em situações pessoais o que dirá em situações empresariais e
de negócios; e mais ainda com um consumidor que está mudando sua forma de se
relacionar com suas escolhas de compra.
Dentro de relacionamentos
pessoais, a maior causa de “desastres”, de relacionamentos mornos, “mais ou
menos”; é a falta de “ouvir o outro”, ouvir de verdade, dar atenção verdadeira
ao que o outro é, sobre o que ele quer de verdade; e não apenas fingir, que
está se importando, para que o outro lhe trate melhor, ou para que outro faça
apenas o que você quer!
Assim, também reflete os desastres
de relacionamento no ouvir “de qualquer” jeito o que o seu cliente deseja.
Podemos nos aprofundar nesse
tópico e dizer que você só realmente ouve o outro dentro dos relacionamentos
pessoais; enquanto se está na fase inicial “de apaixonado”.
Em vendas, você só ouve de
verdade como quem escuta a sí, quando você ama o que faz! E quando apaixona-se
pelo serviço ou produto que vende!
Os apaixonados dispensam créditos
ao outro, tem fé e devoção pelo outro.
Assim, deverá ser você pelo o que
vende, se você não acredita no que vende, como vai querer convencer o cliente
em acreditar, naquilo que nem você acredita?
Esse artigo quer chamar sua
atenção diante de suas dificuldades em vendas e trazer soluções dinâmicas e
otimizadas na hora da venda.
Lembre-se que é necessário: “entender,
aprender e praticar ambientação do novo consumidor” resultando em vendas para
você!
Entendendo esse novo consumidor e
aplicando com clareza técnicas ambientadas para esse novo público, você só terá
um caminho a seguir, os degraus do sucesso em suas vendas!
Por Durcce Domeneghetti
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